【格物】零尼古丁终端生态：试水者居多，口感和点位仍是业绩关键

大家好，这里是只说真话的格物消费。

2022年3月，多个品牌行将落地的政策，预示着行业风向的转变。

先是悦刻、柚子对五代限量供应，以加速四代库存的出清。再有悦刻、柚子、魔笛这三个市占率名列前茅的品牌纷纷推出以需定产政策，以把控产销节奏。之后再有柚子将全面放开销售渠道，并已与集合店品牌进行接洽。

多个零尼古丁品牌也不遑多让，麦田率先推出百亿补贴计划，经销商可用极低的代价提货价值199的Y2套装，轻心eazy则表示会在3月份推出有史以来让利幅度最大的渠道补贴活动。

政策最终落地，似乎为期不远。而在此之前，零尼古丁产品呈现出了怎样的终端生态？格物此番与众多涉足零丁的店主进行了对话，想要就此得到答案。

试水者居多

很多零尼古丁品牌都在宣导，政策正式落地后，一旦电子烟行业遭遇监管，零尼古丁产品将因为渠道上的多元、口味上的丰富和终端利润率的丰厚，让一部分经销商和消费者用脚投票。同时他们也没有停止对所谓先发优势的宣传。

但与此同时，另一个反对的声音也是不绝于耳，在缺少丁盐这种致瘾物的情况下，某些人不认为电子雾化能够实现烟民的转化以及保证复购率。

根据格物对行业的追踪，目前还是反对派略微占据上风。

在和相关店主进行对话时，格物最常听到的一个词是试水。而且大部分店主的入局时间，基本在年后。

某位混迹行业多时，同时经营pos机业务的店主告诉格物，自己在上个月才开始试水零尼古丁，目的是看看复购率，当前还没有接收到足够的反馈。

另一位看中轻心品牌的店主有类似的经历，入局零丁两天的他看到了监管的趋势，所以决定先做做看，走一步看一步。不确定因素太多，他表示很难预测市场前景。

另一位悦刻店主则表示，之所以选择轻心，在于它能通配四五代产品，有很多顾客抱怨四五代的产品价格，有了轻心，算是给大众提供了新的选择，不过他的入行时间，也仅仅可以追溯到上周。

作为一条全新赛道，零尼古丁缺少足够的终端玩家不值得大惊小怪。真正值得注意的是，尽管几乎所有人都意识到监管就在眼前，但他们中的大多数，仍然不认为零丁产品可以扮演救命稻草的角色。

从业者的犹疑，反应的其实是零丁本身的巨大不确定性。

口感和点位仍是关键

尽管当前布局零尼古丁的门店并没有真正形成声势，不过在与多方对话之后，格物还是对相关门店的业绩形成了初步的认知。

如果用一个词语精准概括，冰火两重天也许是最贴切的词汇。

没有真正起量，是零丁行业当前的现状。此前在和元汽的品牌方交流时，对方告诉格物，目前元汽的零丁产品，无论是出货量还是复购率都不够乐观，甚至连相关反馈都不太常见。

某个在消费场景上颇有新意、近期颇为活跃的零丁品牌，年前在和格物交流时，也曾经表示该品牌当月的销量在5万左右，而且多次接到代理商反馈，存在用户流失率偏高的情况。

一位同时做了悦刻、柚子、魔笛的店主告诉格物，此前他曾尝试过某个品牌的零丁，结果因为击喉感欠缺，一个月下来甚至无法出手哪怕一颗，和电子烟的销量对比下显得触目惊心。

一位尝试过草本的店主也说，买的人很少，可能是口味不够吸引人的原因。

遇冷者有之，烈火烹油者也不在少数。

一位喜雾店主告诉格物，因为看中了零丁的发展趋势，自己选择了在口味和性价比上颇有竞争力的轻心eazy。目前切入零丁赛道大概2个月的时间，门店电子烟与零丁产品的业绩比大概在2：1左右，且回购率颇有保障。

他坦言悦刻客户的青睐是业绩出挑的原因之一，但也承认目前的零丁，几乎无法吸引到重度烟民。

另有多位店主表达了与之类似的观点，一位店主认为，击喉感是尼古丁的任务，不含丁盐的产品，关键要靠口味取胜，轻心口味比较顺口，日常解腻完全足够。

另一位店主则是在将市面上的多个零丁品牌比对过之后，选中了轻心，在他看来，轻心的部分口味既然能引起自己的回购，也就可以让其他消费者重复买单。

在格物对接的众多店主中，一位兼做卷烟与电子雾化产品的老板格外引人注目。据他自述，自己是某个草本品牌的省代，通过门店、批发、代发等复合型操作，每个月的销售额都能维持在1千万左右。

而其代理的零丁产品，在其中贡献了不小的份额。

问其原因，他爽朗地表示，因为自己做的草本品牌，功率大、口感爽，在线下反馈颇佳，复购率有保障。

除此之外，自己的门店开在某大学附近，且周边没有竞对，自己依靠微信营销、校园群营销、校内摆摊、24小时在线服务等多种手段，在学校每栋楼都发展了下线，因此得以收割校内的烟民（目前0尼古丁政策尚不清晰，此处仅为介绍0尼古丁终端实际情况，不代表格物最前线立场）。

由此可见，尚处于萌芽阶段的零尼古丁产品，想要击穿用户心智，口味和点位这一曾经决定电子烟门店业绩的因素，仍旧是重中之重。