蔡跃栋：电子烟进入中场休息，转机在产品和店面模型创新

蓝洞新消费 路演报道

9月28日消息，日前，yooz柚子CEO蔡跃栋做客蓝洞特别策划栏目《蓝洞RoadShow》在线互动直播栏目第20期，正面回应了市场对YOOZ「变色龙」的调侃和评价。蔡跃栋介绍，烟杆作为更明显表达自我的载体，是成为消费者作为服饰搭配的一部分，颜色及美观度代表着不同的文化特性，而YOOZ ZERO系列的产品定义被赋予的使命是希望打造极致的个性化。

在活动中，蔡跃栋还透露出了Yooz柚子5代的产品信息。据悉，YOOZ柚子五代和ZERO系列不通用，从产品理念上，5代和ZERO系列会明显区分，主打更强满足感和品质感。

值得注意的是，YOOZ柚子目前最新的换弹产品还处于第2代，此次新品越过3代、4代，直接跳到第5代是什么操作，着实令人费解，而在本次路演中，蔡跃栋也给出了解释。

对于市场现状以及YOOZ柚子未来的规划和发展，蔡跃栋也分享了自己的想法。蔡跃栋表示，任何一个行业的发展都有供给和需求的市场规律，野蛮快速发展带来的供给过渡，造成了赚钱效率的下降，但通过好的运营和产品迭代活下来的门店就会吃到明年春天之后的红利，YOOZ的愿景是希望有机会成为世界前三的电子烟品牌。

以下为蓝洞十问蔡跃栋

蓝洞第一问：YOOZ柚子是怎样看待大家调侃「YOOZ柚子只会换壳」这个事情？

蔡跃栋：两个方面考虑，一个方面是YOOZ柚子的雾化弹现在市面上的口味已有四十多款，除了口感的更新和优化外，我们发现消费者对烟杆的外观需求在不断提高。烟弹的体验是只有消费者自身感知的，而烟杆作为更明显表达自我的载体，是成为消费者作为服饰搭配的一部分，从磨砂款到高亮款到设计师款，就跟服装一样，颜色及美观度代表着不同的文化特性，我们希望构建多样化YOOZ用户的品牌文化，基于这个初衷，在YOOZ ZERO系列上我们才会去开发更多的雾化杆产品。从做品牌的角度，颜色最多和最好看就是一个好卖点不是么？

另外一方面，YOOZ ZERO系列这款产品的产品定义被赋予的使命是希望打造极致的个性化， 希望做到每一个消费者拿到手上的感觉是不一样的，在年底推出的第四代，我们会把这个ZERO系列的产品理念再次推到一个新的阶段。

当然，我们也要正视我们经常被质疑的原因，最大的根源在于产品流速，更新速度大于卖货速度。我们针对这个问题，我们也在积极调整策略来解决。

蓝洞第二问：传闻YOOZ柚子新一代产品即将面世，而且上来就是第五代，直接从2代跳跃到第五代，这是什么考虑？

蔡跃栋：只是由于原材料和工艺等原因，第三代跟第四代的产品比我们预想的进度慢了，所以我们直接跳跃到第五代。

第五代产品作为一款全新接口和不同定义的产品，市场期待我们新的接口很久了，是YOOZ柚子产品系列的一个大跨越，所以我们提前给放出来。YOOZ柚子现阶段的内部产品规划已经到了第九代，今年Q4之后大家将明显感受到我们的上新品节奏加速。

蓝洞第三问：第5代产品可以透露哪一些信息？怎么不同接口和不同定义法？

蔡跃栋：暂时可以透露两点。第一，YOOZ柚子第五代产品和ZERO系列不通用。五代产品的烟雾量，油仓容量，尼古丁含量和电池都会更大；从产品理念上，5代和ZERO系列会明显区分，主打更强满足感和品质感。5代的使用人群和ZERO的人群会区分开，这个很关键，我们希望两代产品互相补充。专卖店流量越来越贵，不同定位的产品可以用来提高成交率。

第二，5代产品目前有三个型号，基本型号对标现在市面上的主流产品，这次推出的还有PRO，是偏高端产品，更商务。S型号还需要一些时间推出，是我这个系列产品认为最有爆点的（埋个伏笔）。总的来说，我们5代中的基础型号做得比较中规中矩，做扎实，确保不会出问题，而PRO和S，我相信会大大提高YOOZ柚子在下一个阶段内的市场竞争力。

蓝洞追问：还是思摩尔的陶瓷芯嘛？

蔡跃栋：是的

蓝洞第四问：现在市场上YOOZ柚子的产品能看见的是Zero2系列跟设计师款，请问YOOZ柚子的产品是如何规划及布局的？

蔡跃栋：价格，体验度，个性化，品质，购买便携性，这是电子烟产品要成功的五大要素。

价格上我们目前在围绕不同价位段做不同的产品开发，体验度包括人体工学，工业结构，抽吸体验和口感等，这是一家公司的最核心基础，个性化是针对不同人群和不同市场的需求需要有不同的方案。购买便捷性是产品属性和渠道密度；品质是质量和安全性等相关。我们的产品规划和布局都是围绕上面几点去思考的。

每个产品除了5大要素的基础分数外，都应该有1到2点是足够突出的。ZERO系列除了做好基础分外，在个性化的特点上会强化和突出吗，UNI系列（第五代）会强化和突出品质，增加满足感，承接ZERO人群的需求变化，GO系列是强化和突出个性和便捷性。

我相信我以上的描述对大家理解产品上会有很大帮助，剩下的信息不能再说太多了。我对YOOZ的未来产品信心还是非常强的。

蓝洞第五问：问一个敏感的但大家都很关心的问题。蔡总如何看待行业的门店业绩下滑这件事？YOOZ柚子接下来对门店的规划是什么？

蔡跃栋：任何一个行业的发展都有供给和需求的市场规律，举个例子，前段时间手打柠檬茶刚开始火，我有朋友快步入场，非常赚钱，后来一条街上很多家都开始做了，竞争加剧，赚钱效率就下降了。因为供给方太多了，而需求快速增长后放缓了。

一旦入冬了，对冷饮需求还会进一步下降，我相信会倒闭一批。但是通过好的运营和产品迭代活下来的门店就会吃到明年春天之后的红利。

回到我们这个行业，过去的一年用疯狂两字一点都不为过，野蛮快速发展带来的供给过渡，用户对这个品类的新鲜度下降，负面舆论导致部分用户回到传统产品，之前的渠道模式导致代理商库存太大急于解决库存，品牌收入需要软着陆，确实给我们整个行业带来很大压力。但是，整体来看，这个行业的用户还是会增长的，所以我认为这段时间很阵痛，但也给了我们调整期。

去年下半年开始YOOZ柚子发展的很快，同样带来的问题也很多，有些做法出发点非常好，但是执行过程中并没做太好，加上行业的问题，有些店主对品牌方不太满意。当然，情绪归情绪，我们做的不够好的地方我还是在想办法补。

我自己是从小创业者过来的，我很希望帮很多小创业者解决困难，但是从我的角度还是要先解决最核心问题，所有的问题都有它的根，不解决根本问题而解决表面问题是不管用的。 我认为这行业的转机还是在产品上和店面模型上做创新，这也是为什么我们加快产品研发速度的原因。

对于我们专卖店的规划，单店模型的加强是非常关键的，补贴只解决了成本降低的问题，接下来更多的是优化流量和效率。

第一是要增强专卖店产品的独特性，对专卖店来说，所有产品在所有渠道都能买到这个逻辑是不对的。这次新品上新是很好的契机，我们一定要确保门店的产品有一定的比例是独特的，确保在其他地方不能买到。通过一定比例的独特性，来增加门店的竞争力。

第二是从渠道本身的话，基于整个产品线的规划，需要做渠道策略调整。

蓝洞第六问：市场上经常有关于YOOZ柚子有很多传闻和八卦，蔡总怎么看？

蔡跃栋：如果我们有些工作有做的不到位的地方，我是能接受的也会去解决的。但我看到的大部分传闻和八卦在放大情绪，故意忽略事实的逻辑性和真实性，为的是去实现一些目的和自身利益。

我自己在自媒体行业创业过一段时间，建议大家要更加理性看待，更加关注自己的生意，一起为行业做出更有建设性的努力。

蓝洞第七问：YOOZ柚子补贴现在进展得如何？从年初的牛店牛补，到年中的前置补贴，再到现在的长期补贴，初衷是什么？

蔡跃栋：牛店牛补补贴现在还有很多正在发放，当时市场的竞争非常激烈，这个项目开始的时候有很多执行细节并没设计的足够完整，导致在实际操作过程中比我们想象中的执行难度更大，这个问题我内部持续复盘了很多次，为此我们还更换了些管理层员工，但目前结果确实没办法做到每个人都满意。

补贴什么货品，什么比例，怎么发放，不同区域的需求，市场竞争压力，如何计算，时效如何及时，如何规避作弊等等。几千家店，费用很大，难度和工作量也非常大。

公司在这个项目花了超过2个亿，也花了很大精力，但执行过程中问题比较多，加上行业的阶段性下滑，市场的产品价格盘需要维稳等。结果是我们补贴的力度最大，但因为各种原因没做好，很多店主的抱怨，我是知道的。我经常在内部说公司里面我被骂的最多，坦诚来说，我是不找借口的人，这些声音我是接受的，每个公司老板的初衷都是希望把事做好的，我接受批评，也在努力改进。

所以我们后面推出了长期补贴策略，希望在门店发展和公司发展中间寻找一个平衡。

蓝洞第八问：YOOZ柚子现在的规模及发展是否符合预期？对这家公司你有什么期待？

蔡跃栋：我对当前YOOZ柚子的发展状况并不是很满意，YOOZ柚子从19年开始走到现在这个行业位置，只要公司的体系和组织逐步变得更加完善，我们有机会走的更远。

从公司的角度，我希望YOOZ柚子有机会成为世界前三的电子烟品牌，为我们的用户和合作者创造更大的价值，所以虽然我们现在遇到很多困难，但我们还是保持这个愿景，也在为了这个目标的实现奋斗。

蓝洞第九问：蔡总如何看待市场上其他品牌方？科技、芯片、医疗及自主搭建工厂等，这些会是YOOZ柚子未来的方向吗？

蔡跃栋：每个电子烟品牌都有自己的长短板及企业基因，不管在产品的哪个环节，短时间内的重心仍应该是发挥各之所长。YOOZ柚子有自己的基因，我们的决策更多是围绕消费者的需求和企业自身的能力，我们今年开始在研发投入上增加了很多，以上的我们也在做些阶段性尝试，但不会做大的动作。不是说做的多就是对的，做的对才更关键。

蓝洞第十问：能否评价下现阶段的电子雾化市场？是上半场还是中场？

蔡跃栋：当下的国内电子雾化市场到了中场休息阶段，不仅仅是行业的发展和消费者认知程度已经到了一个阶段。但作为从业者的一员，我们还有很长的路要走，从产品创新到渠道创新，到明年还会有新的大变化。我在内部已经看到这方面的创新雏形，所以我相信这个新变化也是必然的。

我会带着YOOZ柚子在接下来走得更加扎实，做好每一步工作，为这个行业的创新贡献自己的一份力。也希望大家能为我们多多提建议，共同进步，共同发展。

蓝洞第二届电子烟高峰论坛报名开启！

峰会基本信息：

主办方：蓝洞新消费

协办方：WeTrue

举办时间：2021年11月13日，星期六全天，9点-18点

举办地点：深圳中洲万豪酒店

预计观众：600-800人

上台嘉宾：知名电子烟行业上下游企业高层，以CEO、总裁、创始人为主