【格物】如何救活一家电子烟店_老板_新政落地后专卖土鸡蛋
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大家好，这里是只说真话的格物最前线。
最近的电子烟行业可谓是是山雨欲来——逐步明确的政策和逐步严格的管理措施，让许多本就“身在寒冬”的店主纷纷直呼生意难做，甚至有店主干脆清货关店。
如何让手上的生意在“行业的寒冬”当中延续下去？新政落地之后该何去何从？这是摆在几乎所有电子烟店店主面前的问题。最近，格物消费了解到一位经营手段颇为独特的店主，他依靠山货和土鸡蛋等特产将自己门店从“行业寒冬”中解救了出来。
在日本初识电子烟，回国后被市场毒打王哥原本是个本分的山东人，20年之前一直在青岛、潍坊等地从事对日蔬菜出口贸易，因工作缘故，他经常往返日本和中国之间，在日本，他第一次认识了电子烟。
“我做蔬菜贸易嘛原来，搞大葱、南瓜、蜜薯什么的，当时就是在日本仙台，我想抽烟，但那边禁烟还是咋，跟我对接的那个日本农协的老头，就给我抽了一个电子烟，我觉得很新奇”，根据王哥的描述，我们推断当时他在日本使用的是加热不燃烧产品。
王哥讲：“后来回国没多久这边的厂房就被征地征走了，我年纪也上来了，懒得跑，干脆就不做了，想着弄点小生意干干“。
金盆洗手后的王哥回国后对日本老头给他抽的电子烟一直念念不忘，“回来山东找了一圈，问了好多人，他们都不知道那个是个啥，但就这样就知道了市面上那些电子烟”，因为这个寻找的契机，王哥才发现，其实电子烟早已在国内悄然流行开来。
“我根本没想那么多，我不指着这个挣大钱我跟你说实话，我就图有个事情做”，王哥表示，自己19岁开始倒腾往日本卖菜，一干就是将近20年，自己是闲不下来的。“我自己也认可电子烟这个东西，所以就准备开个店“。
虽然打算开店，但事实上王哥对电子烟市场了解并不够深，本质上仍然是一个被疫情之后电子烟行业开店潮造成的虚假繁荣现象迷惑的外行人士。
格物在此前的文章中曾经多次指出盲目入行、盲目开店的风险，但事实却是，直到目前为止，仍有一厢情愿认为开电子烟店就可以躺赚的人入行开店，造成的直接后果就是“一条街十二家，一个月倒一家，明年再开十二家”。
2021年年初，王哥通过某品牌省代，在潍坊市开了一家电子烟店，王哥表示，自己对这家门店的唯一要求就是收益能够覆盖自己的基础生活开支。但没想到，市场却给了王哥一记响亮的耳光。
开业初期的两个月，王哥表示“店里生意还可以，一个月流水一万七平均的话，都是些老兄弟来”，但从第三个月开始，王哥门店的业绩就开始断崖式下滑，到开店的第五个月，王哥门店的营业额已经降到了一个月九千左右。
“每个月硬亏一个店员的工资，硬亏三千五，就搞得我很无奈这事情”。王哥认为，是店员不会“做生意”才没有留住客户，于是辞退了店员，自己去门店进行管理。“我就想我做了二十年生意，你一个电子烟嘛，万变不离其宗”。
后来的故事正如大家所预料的一样，王哥亲自接管门店后，门店的生意依然愁云惨雾，因为实在无聊，王哥甚至在店里养起了兰草。
“说实话，这个小铺子再亏也就亏那点，但我就是接受不了失败，搞个便利店一样的东西，还能不挣钱？”对于门店的持续亏空，王哥虽然不在意这点小钱，但还是被客观事实所深深挫败。
在深受打击和日常无聊这两个状态中间来回横跳的王哥，叫来同样已经步入半养老状态的夫人和他一起守着门店，但没想到这“为了有个人平时拉拉呱（聊天，潍坊方言）”的无心之举，却给这个半死不活的门店带来了转机。
“我老婆就是比我会说，比我会跟人打交道，那说起话来一套一套，嘴叭叭的”在提起夫人的时候，王哥是这样形容的。
王哥表示，由于自己门店附近就是一个高档小区，夫人有几位好友长居此处，为了避免与王哥重复日常“大眼瞪小眼”，夫人开始找来自己的好姐妹到门店唠嗑。
“她们说啥，就说些家长里短的，奇烦的是（很烦人的意思）”，但没想到就在夫人家长里短的聊天中，另一条商机开始浮现。“这不是个新小区囊，周围菜市场怪远，我老婆的朋友就问能不能搞点无公害的鸡啊肉啊菜啊什么的”。
这点小事，哪难得到在蔬菜行业摸爬滚打十余年的王哥，很快，王哥隔三差五就会搞回来一些沂蒙山走地鸡、青川木耳、青云山土鸡蛋等，友情价出给夫人的朋友们。渐渐地，来找王哥夫人买健康农产品的越来越多，这个生意居然慢慢就做起来了。
随着店里人流的增加，王哥的脑子也开始活泛起来，走地鸡和土鸡蛋健康，那电子烟不也相对卷烟更健康？于是他嘱咐夫人，“家里男人抽烟厉害的，就送他一个烟杆几个烟弹，不值什么钱还卖个人情”。
就靠着“把电子烟当搭头送”这一手，王哥的客户开始逐渐增多，“平时我老婆就跟她们说，这个东西嘛比卷烟危害小”，“她们圈子一传，打一场麻将就能给我拉三个客户，有的还逼着自己男人抽电子烟的”。
靠着夫人攻势与健康牌这两大法宝，王哥的电子烟门店生意开始逐渐回暖，以11月为例，王哥门店的流水到了一万六七，逼近开业第一个月的业绩。对这个数字王哥表示很满意。
其实，亲友宣传往往是很多店主开业后的第一步，但据格物观察发现，许多亲友在消费之后，回购率极低，造成这个现象的原因实际上还是因为店主宣传不到位——这也是王哥门店前两个月之后业绩下滑的主要原因。
同理，在夫人进行耳濡目染的宣传，朋友们认可了电子烟替烟减害的功能后，自然也就有人原因回购复购和尝试。
当格物向王哥问起对于新政的看法和理解时，王哥表示，“他要是准我卖囊，我就继续干；要是太严苛了，具体执行起来限制大了的话，就改换门头，我开个山货店吧准备”，和许多店主一样，王哥对新政是持观望态度的。
王哥还表示，自己准备把附近一家门店盘下来，把山货生意做起来，他表示卖山货赚的比卖电子烟多多了。
格物认为，王哥之所以能够靠着山货救活一家电子烟店，本质上是一种渠道捆绑的商业行为，在一片陌生的市场要想打开销路，提升门店的认知度，渠道捆绑实际上是很好用的，店主们可以采取联合别的门店搞活动等方式，快速引流。
但话又说回来，渠道捆绑作为商业行为的而言，在使用上必须审慎，而且王哥的圈子和渠道质量也相对大多数店主而言较高，所以该事例可参考性是有限的，希望各位店主不要盲从。
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